2018年11月最平常的一个周末，太阳渐渐隐没，北风裹挟着整个冰城。正值休假的我突然接到同事的电话，一位年轻女士带两位老人到售楼处吵闹，点名找我要求退房。

一阵眩晕向我袭来，最让我担心的事情还是发生了。电脑那头，嘈杂的声音里，“骗子”两个字深深地刺入我的耳膜。

我下意识地望了望窗外，最后一点夕阳正照在对面楼的窗子上。我抓起外套三两步跑下楼，门“嘭”地一声被我甩在身后……

一套不敢卖的房子

冬日的寒风让人格外清醒，倒让我不由得想起一年前我与易居的第一次照面。“项目情况大致就是这样，你觉得能坚持吗？能坚持就留下来。”那时的我刚刚通过面试，S经理正在向我作最后的确认。那是2017年的9月，此前，我没有任何房地产相关经验，S经理推心置腹的交流让我有些手足无措。面前这条未知的道路令我犹豫，但我更不想回到从前那一眼就能望穿的日子。想到这一点，我坚定地点点头。

第二天，我站在一个由钢板房搭建的临时售楼处前，开始了我的地产生涯。在这里，我有了新的伙伴。我们所处的Y项目情况不是十分乐观，原定于3月份开盘，但到9月底都没有开盘的消息。项目迟迟不开，团队的最初成员大部分选择了离开，留下来的人对未来也十分迷茫。从我进入Y项目的这天起，我们这支仅由5个人组成的销售团队就在漫天灰尘的街道上发着传单。

我是个毫无地产经验的新人，没有那么多的顾虑，只想尽快熟悉工作。为了尽快上手，我每天努力向带教师傅学习，抓住所有能利用的时间去背销讲，每天逮到同事就给他讲沙盘、讲区位，让同事挑毛病。我经常去观察老员工的接客方式，从中总结经验。我坚信，不管怎么样，努力本身就是一件让人觉得心安理得的事。

在等待Y项目开盘的那段日子里，我是每天最早来最晚走的那个人，也是在简易板房搭建的售楼处里努力接客蓄客的那个人。虽然当时项目条件艰苦，没有样板房、没有户型图，沙盘到处都是大土包，我能给到客户的信息也是少之又少，但是在我的努力下，也有了很多充满希望的意向客户。

图片

五天前，我像往常一样上班，一对老夫妻走进售楼处，想买一套养老房。听我介绍完项目，他们十分满意。但由于老人的存款仅有50万元，不能付全款买房，我根据老人的每月退休金额，推荐了一个小两居。在不影响正常生活的前提下，两人的退休金偿还贷款绰绰有余。

听完我的推荐，老人当场就想签下认购合同。但考虑到他们年龄偏大，我建议老人先征求子女的意见，商量好之后再与子女一起过来签约。

第二天，老两口早早来到售楼处找我，身边没有子女的陪同。“我女儿已经同意了，但她工作太忙，我们只能自己来签合同。”看我有些不放心，老人解释着。

“叔叔，买房毕竟是件大事情，要不，您现在给女儿打个电话再确认一下吧！”我小心地建议。可老人说，女儿的工作性质不方便接电话。在老两口再三坚持下，我妥协了，转身帮老人完成签约。

找到关键，困难就会迎刃而解

一分钟，两分钟……北风吹着光秃秃的树干，路上的时间愈发难熬。在我的心里，已经隐隐知道了我将面对的是什么。5天前的那一次签约，终究是出事了。

我赶到售楼处时，那里挤满了人，现场比我想象的还要糟糕。人群中，我看到一位年轻的女士，激动地与人争辩着。她身边站着的两位老人，正是五天前来找我签约的客户。老人看到我，眼里闪过一丝希望，随即便是满脸愧疚。

穿过人群，我向女士表明了身份，将三位引导到一边详谈。也许是我的态度让她感到一些放松，女士的情绪稍稍稳定下来，语气却依旧强硬：“情况我都知道，但我父母背着我买的这套房子，我不同意，今天必须给我退房！”

我没有直接回答，转而问老人：“叔叔，您是不满意我们项目，所以想退房吗？”老人摇了摇头。

我心里有了底，对女士说：“之前我以为您是知情的，今天您到了我们项目，我先给您介绍一下，如果您执意要退，我们再谈可以吗？”

征得女士的同意后，我一边介绍项目，一边了解对方的需求。在后续的交谈里，我发现老人的女儿并不是不满意项目，她仅仅是不同意父母贷款购房。等到项目介绍结束，女士的态度已经有了非常大的转变。

看到事情有了转机，我终于放下心来，擦掉手心的汗珠，默默对自己说：“困难并没有想象中那样难以应付，对吧？”接下来的交谈里，我着重地帮助女士分析了她父母的需求和贷款的情况。

事情的发展比我预想的还要好，在我解释完所有的利弊之后，女士早已不再要求退房，对老人用退休金贷款的事情也不再排斥，反而高高兴兴地谢过我，带着父母离开了。

似乎是发现了成功的诀窍，从那以后，我的销售业绩做的越来越顺。

做销冠，对手只有自己

有时，新同事会来问我：“金龙哥，你是怎么打败这么多置业顾问成为销冠的？”我想，勤奋占一部分。但是比勤奋更重要的，是站在客户的角度思考问题。

在Y项目车位促销期，我挨个去打一期业主的电话，询问对车位是否有需求。一天下午三点，远在鸡西的L先生接到了我的电话。在我介绍完车位情况后，他表现出了极大兴趣，和我约好当天晚上六点前到项目考察车位实况。

六点钟，同事们陆续下班，而车位需要在甲方下班前参观，此时L先生还没有到。联系过L先生后，他表示还需要再等一等。于是，我一边与甲方车库管理人员沟通，一边等待客户。

一个小时，两个小时，时间一分一秒过去，而我坚信我的客户不会爽约。9点钟，L先生终于抵达项目。我抓紧时间带他看了车位位置，详细讲解了车位详情。地下车库里没有信号，等我和L先生回到一楼的时候，我发现领导和家人已经陆续给我打了十多通电话，这时已经是晚上十点多了。

第二天，L先生早早来到售楼处购买了车位，还为我的专业度和敬业精神大大的点了个赞！主动加了我的微信后，他也成为了我生活中的朋友，经常向我咨询房地产相关问题。我也会根据实际情况，给他推荐最适合的购房方案，虽然有的时候推荐的并不是我Y项目的房子，但这就是我做人的原则，将心比心，我更愿意客户给予我无所保留的信任。

一天，我像往常一样给L先生推送了Y项目的优惠信息，当天下午他就带领8个朋友来到售楼处，直接拍下了四套房源！送他们离开的时候，我在想，这一切，若没有当初推心置腹的坦荡和信任，可能所有的后续全都无从谈起吧。

成为销冠后，我越来越觉得：“当你拼命想完成一件事的时候，别人就不再是你的对手。”

不管是谁，只要下了这个决心，他就会立刻觉得增添了无穷的力量。而每一个闪闪发光的人，都在背后熬过了一段又一段不为人知的暗夜。那些于无涯时光中踽踽独行的坚持和信仰，才是真正值得我们赞叹和拥有的地方。