标准化增员操作

第一部分  标准化增员前期准备

一、统一思想，意愿启动

（一）激发意愿，层级恳谈

分区经营为主体，进行层级恳谈，梳理组织架构，激发增员意愿。

（二）统一思想，订立目标

以分公司或机构为单位，集中学习了解标准化增员流程学习对自身组织发展的重要性，并订立增员目标。

二、建立功能小组

建立外勤增员功能小组，确保增员相关工作流程不变形、执力到位。

组长：分区经理

组员：下辖主管

第二部  标准化增员六步曲

列名单、拜访、邀约面试、面试缴费、追踪参训、阶段总结

第一步：列名单  

根据《九九归一表》增员画像填写《财富30表》，这是标准增员流程

的关键动作，对那些找不到准增员的伙伴至关重要－－利用此工具掌握梳理潜在的准增员！

使用工具：

1、《九九归一表》（附件1）

2、《财富30表》（附件1）

运用九九归一表的启发，在培训现场罗列增员名单，任何职业都适合做保险

善于发现身边的保险代理人，采用列名单不筛选，列名单不翻手机，列名单不翻通讯录，列名单不要考虑是否做保险，列名单根据行业逐一搜索

第二步：拜访

推荐人找准增员填写《职业调查问卷》，掌握准增员基本情况，了解

准增员就业需求，运用剧本减少开口难度，提高邀约成功率；填写后带回交组训老师安排追踪邀约。

调查问卷开口话术    

××先生/女士，您好! （寒暄赞美）我们富德生命人寿近几年发展迅速，准备在全市范围内招聘一批优秀的职业经理人，我这里有一份职业调查问卷，它可以让您更好的了解自己的职业方向。如果公司审核通过，您还有机会参加面试，您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。

异议处理（不同意填表）

 我理解您的想法，很多事不试试怎么知道呢，我们公司这次职业经理人的面试，机会难得，相信对您今后的职涯规划有很大的帮助，当然也只有符合条件的人才可以参加，条件符合了，公司才会电话联系您。给自己一个机会，同时，还可以更加认识我们自己，了解自己的职业方向，多好！您看第一个问题……（立即递上调查问卷）。

填好表格剧本

我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的。

使用工具： 《职业调查问卷》（附件1）

问卷使用说明

1、（了解对象的职业背景）

“您现在从事什么行业的工作吗？A…B…C…D…E…”

2、（了解对象对于现状的满意度）

“您现在有想尝试其他行业的工作吗？A…B…C…”

若增员对象犹豫，“我身边也有做XX的，跟我讲这两年特别不好做，是吧?像您这样优秀的人士，其实可以考虑换一个更有前景的行业！”

若增员对象选A、B，“那您就差一个好机会呀”

3、（铺垫保险创业优势）

“您对创业概念的理解为?A…B…C…D…”

“看来您还是挺有想法的”

4、（铺垫保险创业的优势）

“您对创业最主要的顾虑是?A…B…C…D…E…”

增员对象选择任意，“创业的人很多，大多数失败者都是倒在了这几道门槛之下”

5、（铺垫保险创业的优势）

“最吸引您的创业好是？A…B…C…D…”

引导增员对象多选，“其实想兼顾这些还挺难的”

6、（铺垫邀约面试）

“您是否参加过创业的培训或会议？A…B…C…”

绝大多数增员对象都会选择A、B，

7、（试探增员对象对于保险创业的态度）

“您是否愿意定期接受一些富德生命的创业咨询?A…B…C…”

“那后期有好的资讯我再与您分享”

收尾，留下信息、联系方式

感谢您的配合，我把职业调查问卷带回去交给公司，如果公司审核通过的话，会有专人打电话通知您面试的

第三步 邀约面试

主管运用邀约剧本电话邀约准增员参加面试，到职场填写《面试登记

表》，等待面试，及时跟进解决准增员疑惑。

一、邀约面试剧本 

1、准增员邀约剧本

××先生/女士，您好!我是富德生命人寿保险公司XX支公司某某某，我们公司优秀员工某某某将您所填写的《职业调查问卷》交到公司, 通过审核您符合我司用人标准，特电话通知您××日下午两点准时到公司参加面试。

同意：好的，我司地址：XXXXXXX，我们××日下午两点见，再见! （业务员：确定时间、地点，感谢赴约。）

2、犹豫剧本处理： 

您的想法我理解，可能您对我们这次的面试不太了解，我们通过您填写的《职业调查问卷》觉得您具备一定潜质，公司也有很多很好的政策，您可以来公司了解一下，也许是一次创业机会，您觉得呢?

第四步 面试缴费

新人参加面试，促成按时参训；推荐人根据面试结果及时跟进，协助

进行缴费并介绍公司职前班情况，进一步增加参训兴趣，确保参训。

1、新人凭《面试登记表》、《性向测试》进行面试，通过面试登记表内获取新人履历，性向测试了解新人性格，为准增员发展方向做精准定位，促成新人参训；

2、推荐人根据面试结果及时跟踪，协助进行缴费并介绍公司职前班操班情况，加强新人紧迫性，促成参训。 

一、黄金八问 

一问你身边五种人对你的看法，请记住次序：父母、领导、同事、同学、最好的朋友。

（通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者，如果准增员想不起来次序，可以让继续想，注意不能给提示；如果实在想不起了，此项不合格；）

二问你为什么需要一份工作? (列出10个理由)

启发性提问，往理想方向出发。要求准增员列出10个理由，挖掘准增员的创业需求点，根据不同需求引导加盟。

1.对目前收入不满的人                                  

2.想换工作的人

3.想要创业的人                                                

4.乐于追求挑战的人

5.认同保险业的人                                            

6.事业成功的人

7.喜欢推销或服务社会的人                          

8.有爱心、乐于行善的人

9.正在找工作的人                                          

10.不断自我超越的人

三问五年内的财务奋斗目标

根据房子、车子、票子、妻子、儿子五类目标，倒推财富需求，为准增员做奋斗规划。

你做工作第一年不掌握，第二年见长进，第三年再往上走，第四、第五年稳定下来。接下来你用一分钟算算，第一年到第五年，每年赚多少钱你才能把这？？万赚下来？你当勤能挣到这个数吗？引导准增员加盟公司创业。

四问你找工作收入最底线是多少?

判断准增员的素质：有长远目标？还是目光短浅？

五问你感觉挣多少钱能满意?

判断准增员的创业发展欲望。

六问你知道当地市场的行情吗?

以你的学历、年龄能挣多少你知道吗？这是个过渡性问题，通过比较强化行业创业优势。

七问你一生所经历的最有成就感的一件事儿是什么？

激发准增员追求成功感、成就感的内动力。

八问你一生所经历的最具挫折感的一件事儿是什么？

对于有阅历的准增员给予首选。

黄金八问后，如果很坚定，很优秀的准增员，直接安排入职培训。

二、面试促成剧本

1、针对非常优秀，有意愿加入的新人：

通过和您的接触，您的确非常优秀，非常适合这份工作，公司将在XX时间，XX地点***新人培训班，请您准备好XX资料，届时我会和您进一步联系，欢迎您加入富德生命人寿。

寿险行业介绍

中国市场是世界上最厚、最大、最好的一块保险市场。为什么这么说呢，在美国、日本、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单，而我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做得是充满爱心和责任的工作。这份工作时间自由、收入没有上限，有良好、透明的晋升机制，能够获得成就感和培训的机会。比如参加各项激励活动，年度高峰会、凤凰社表彰会等。

发展空间与福利

在富德生命人寿有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。如果您想在管理方面发展自己，可以走组织发展路线，如果您擅长营销，您可以走行销发展路线，事业之路没有尽头。而且，富德有透明、公平、公正的晋升通道，您只要好好干，电脑数字说了算，不用凭关系和看老板的脸色。不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控。同时，公司还为您提供了全面的福利保障，为您提供养老金、人身保障、意外伤害保险等，免去您的一切后顾之忧。

平台大小决定成就高度

站对平台很重要:不管你是做哪一行的，都要找对平台，比方说一瓶矿泉水在小商店里卖一块钱，放在超市里就是两块钱，哪放在？三星级，四星级，那五星级的大酒店里又会怎么样呢？摇身一变说不定就会是十块钱，二十块钱三十块钱都有可能，甚至说不止这么多钱，那要是放在沙漠这瓶水的价值又会是多少呢？所以我们说一个人站对平台很重要，纵然你文化再高，在工厂里可能也得不到一定的发挥，因为工厂里的舞台是被定格了的，那假如，有这么一次机会，给你一个既能展现自我，又可以收获很多知识的舞台，你难道不想尝试吗？加入富德生命人寿，我相信富德生命人寿一定能给你一个展现自我风采的舞台，在富德生命人寿的大舞台上，相信你一定能够得到心灵的满足，放飞自己的梦想！

2、针对新人犹豫，参考异议处理剧本：

我没有时间(我很忙)

回答１：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子!

回答２：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!

回答３：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？

回答４：任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？

回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式。

回答６：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？

回答７：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗?

我的朋友很少、我没有朋友

回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。

回答２：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。

回答３：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？

回答４：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？

我没有口才

回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

回答３：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。

我不喜欢推销

回答１：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？

回答２：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。

我没有兴趣

回答１：你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如……

回答２：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？

回答３：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

回答４：有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。

三、使用工具：《面试登记表》、《性向测试》、《回字分析图》

（附件1）

1、《面试登记表》

用于初步获得增员信息，从而获得切入点

2、《性向测试》

用于为准增员发展方向做精准定位

计算方法：

按照填写说明提示填写表格，每列打勾数量乘以上面对应的数字，将结果填入小计，将小计分数汇总填入总合计，上半部分总合计对应分析图横坐标，下半部分总合计对应分析图纵坐标。

3、《回字分析图》

用于准增员性向测试分析

举例说明：

横轴10-16、竖轴10-16：自我挑战能力强精英型业务员

横轴10-16、竖轴17-24：会自我管理稳健型业务员

横轴25-32、竖轴17-24：接受管理一般职员助理秘书

横轴33-40、竖轴33-40：头脑清晰精算师

第五步：追踪参训

新人凭《面试登记表》参加面试，面试结束由公司内勤或助理告知面试结果，培训班前一天由推荐人给新人送培训通知书，告知参训注意事项，介绍培训内容等，确保参训。

一、递送培训确认书剧本： 

确定：

××先生/女士，恭喜您明天就参加培训了，公司安排我给您送培训通知书，您在家/公司吗？

拒绝：不想去了（担心）

××先生/女士，这次是一个难得的培训，很多事情不亲自试试怎么知道呢，您也知道保险公司的培训是很好的，哪怕未来没从事保险行业，也会让您终身受益，并且公司都已经给您准备好相关培训资料，您去了解了解，做不做回来再说。

二、使用工具：培训通知书（附件2） 

第六步   阶段总结

重新梳理标准增员流程，根据增员流程要点，梳理增员过程中存在的

问题，剖析原因，找到解决办法；依据公司《标准增员行事历》及根据典范分享制定下步增员计划。

1、数据分析

 以数据为依托，总结得失，规划目标。

2、增员问题剖析

  重新梳理标准增员流程，增员流程要点解析。

3、重点工作推动、增员典范分享

  推动行事历工作和增员典范分享事宜。

附件1：

《九九归一表》

《财富30表》

《职业调查表》

《面试登记表》                 《性向测试表》

《回字分析图》

《培训通知书》