7月北京，骄阳似火。夹带着一股热风，一身醒目的“职业正装”迎面而来。“你好，我是冯捷！”

　　冯捷，北京航空航天大学计算机系2002级学生，今年7月，刚刚告别校园。

　　40名同班同学中，多数已顺理成章落脚于京城大大小小的IT企业。惟有冯捷，手上的名片与IT基本扯不上关系：泰康人寿寿险顾问。

　　事实上，像冯捷一样，在这个炎夏，刚刚走出校门，便选择如此头顶烈日、走街串巷的工作方式的“天之骄子”已是数以万计。

　　问题是：明年夏天，他们中还会有几人在人群中亮出同样的名片？

　　留存率：1／20

　　“的确，成为一名寿险代理人，让同学们感到意外。”冯捷说，“我想，很多同学都断定我不会长干。”

　　4月中旬，冯捷接到一个陌生电话，向她介绍泰康北分宣武支公司的招聘信息。“我的好奇心很重。于是过去一看，场面真是热烈，四十来人挤在那里等面试。应聘来的人普遍感觉素质较高，一打听，没错，学历都在大专以上。”

　　“初试过后，就刷掉了一半，只留下二十来人。”冯捷说，可到现在，除了她一人坚持下来，其他的二十来名伙伴都已走人，绝大部分都是在第一个月就走了。

　　“说真的，我自己也不能确信自己能坚持多久……我现在还不会告诉父母自己在做保险。”

　　“二十比一，能达到这个留存比例已经算不错了。”中国人寿北分第一营销部分处经理李春燕感慨良多：“想把大学毕业生留在保险营销队伍中，实在是太难了。”

　　“我特别渴望和大学生一起来做保险。”李春燕说，自己的高中学历实在不够用，尽管已经从业9年，业务做得相当不错，但现在面对一些高端客户时还是有点怕，怕把话题往深里谈。“现在我还不怎么会用电脑展业，而大学生根本不会有我这样的担心。”

　　今年4月，李春燕在北京某人才招聘专业报纸上登广告招营销员，要求高中学历以上。

　　“当时打来电话咨询的应届大学毕业生就很多，但多数人只是好奇问问而已。”结果来面谈的只有三到四成。“一听说过来先要从普通营销员干起，多数人没了兴趣，他们认为自己可以过来直接做管理层的工作。”

　　面谈过后，愿意留下来一试的只有1／20,也就剩下4人。李春燕说，4月份以来，现在暂时留存的大学毕业生有3人，其中两人积极性较高，有点找着感觉了。

　　“现在，人才市场招聘会上各家保险公司收到的应届大学生的求职简历如雪片一般。”参与主持今年泰康北分宣武支公司营销员招聘考试的郭利刚经理认为，“相比往年，大学生对待保险行业的态度已然有了明显的改观。”

　　“然而，大学生在保险营销工作中，留存情况还是不乐观。”据郭利刚个人统计，到保险公司应聘的大学生在高峰期可占到应聘人数的一半以上，可能够加入保险公司并从事销售工作的占应聘人数不超过十分之一，三个月后能够继续留存下来的人数也就十之二三。“因此，应届大学生不太适合从事保险销售，这个观点在业界很有市场”。

　　“保险代理人，本来流失率就高，尤其是头3个月。”李春燕说，全国都是这种情况。只不过，由于大学毕业生这个群体的特性，导致其流失率成为高中之高。

　　为何急速流失

　　造成大学生营销员急速流失的原因之一，是很多大学生到保险公司应聘，一是本着了解和碰碰运气的心理，郭立刚认为，事实上，他们应聘之初往往并不明确具体的岗位工作是什么，而内心希求的是担任助理、秘书一类的行政工作；二是现在大学生就业难，而保险作为上升行业存在着较大的吸引力，因此能有机会参与争取在保险公司工作本身也是一次有价值的选择。

　　原因之二，应聘者自身素质都不错，大多能被录用，但即便被录用，却也只有为数不多的人能够在培训之后开始保险代理人工作。从以往经验来看，大学生面试合格后，要求首先参加公司的新人培训，在这一环节上参加人数是较多的。“但是参加培训过程中或结束之后，在逐渐明确了保险代理人工作的性质和待遇之后，一些大学生就打起了退堂鼓。”李春燕说，这由两方面因素造成。一是保险代理人工作没有底薪，对于刚入司的新人而言，也只有责任底薪，即只有完成了一定的销售业绩之后，才会获得经济上的收入。这对于刚毕业的大学生来说，的确是个挑战。

　　二是一旦离开培训教室，步入营销职场，他们必须接受一个现实，那就是在一个相对开放的大空间里工作，基本没有电脑和办公桌，只有一个文件柜和并不固定的座位。

　　同时，也会发现身边的同事就学历而言参差不齐，高中、大专、本科都有。而作为“天之骄子”的大学生，在想到没有固定底薪的情况下，还要在如此境况中工作，多少有些不甘心，遂萌生去意，也在情理之中了。

　　原因之三，经过培训并了解了工作性质之后，决定留下工作的大学生，大多富有挑战和创业精神。因为有了梦想，才会焕发工作的热情和勇气。保险公司特有的激励艺术和营销体制以及较为开阔的成长空间和舞台，为这些大学生进行自我挑战和勤勉奋斗提供了可能。

　　其实寿险营销这个行业经过多少人的印证，明晰一个道理：勤能补拙。保险销售的本身浓缩了很多的人生哲理和交往艺术，它不需要太多的技巧经验，感悟则是非常重要的。当然大学生毕业刚步入这个行业，一切都从零开始，所以让一位优秀的主管带他上路十分必要。只要签下第一张保单，信心和勇气都会延续他的寿险营销之路走得更长。

　　“如果没有现在的主管那么用心地帮我，我肯定坚持不到今天。”冯捷多次表示了同样的感慨。不到3个月的保险营销生涯，令她发出感慨“要比前22年积累的还要多”。

　　“另外，还有一种情况，就是一部分大学生毕业之前，本着锻炼和感知的心态步入保险公司。”郭利刚说，他们热情参与公司的各项活动，表现积极可爱，但大多在3个月左右就转到其他行业，保险公司的这段经历成为他们正式开始工作的跳板。的确，从保险公司出去找工作的人在如今市场上是很受欢迎的。”

留住大学生的成本

　　如果为李春燕今年4月以来的“广告”增员做一番成本核算，她在已留存的两个大学毕业生身上各自花费了至少2000元。

　　“尽管看上去很不合算，但从长远来说，我觉得这样的动作还是有价值的，只有这样，才能找到我要的精英。”李春燕说。

　　“和一些行业对应届毕业生冷淡的态度不同，

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保险营销行业目前正需要大批高学历高素质的青年军换血。”广东某合资寿险公司老总表达了与李春燕相似的针对大学毕业生营销员的“价值观”。

　　“知识丰富、学习能力强、可塑性极强、没有职业恶习、没有其他企业的文化影响等等，这些都是应届毕业生的特点，正是保险营销最看重的可持续发展的特性。”

　　尽管仍有传统观念认为，大学生代理人面临社会经验不足、人际关系不够等弱点，但良好教育培养出的文化气质，使得大学生们一旦认准了这一行业，并且度过最初的艰难岁月以后，将很快成为行业内的“翘楚”。

　　目前，平安保险、新华人寿等公司都纷纷招募引进应届大学毕业生。在它们之前，许多外资合资寿险公司早已亮出类似的旗帜。

　　中美大都会人寿表示，其挑选的大学生代理人中，大部分人完成的人均件数和人均产能都比业界高出4至6倍。

　　而新生代的保险代理人本身也是锐气十足，一位大学毕业生代理人在网上留言：“我觉得代理人正应该让我们这样的大学毕业生来做，一个好的代理人一定要对保险产品有深刻的了解，本着为客户着想的态度服务。我感觉业绩优秀的代理人80％以上是受过良好教育的。”

　　总之，大学生对于保险公司不再“谈虎色变”，他们开始大胆进行接触、分析并尝试，彰显特有的热情和可爱。“只是现实消费所需的经济来源和寿险营销过程中收入的不确定因素，以及尚未成熟的心态往往成为限定他们在这个行业发展的心理障碍，这在某种程度上影响他们的行动继而影响了结果。”郭利刚说，如果大学生本身能突破这个瓶颈并执着的工作下去，会有一个很好的未来。

　　留存大学生需要优惠政策

　　“怎样留住大学生营销员，是我最经常思考的问题。”李春燕说。

　　加强人文关怀是必须的，要让这些大学毕业生在团队里找到家的感觉，“我觉得他们特别需要关照，我会帮他们每个人找房子住。但自己的确没有足够的精力来照顾他们，毕竟自己每天要跟那么多客户打交道。”

　　“事实上，留住大学毕业生的最关键就是钱，包括挣钱和花钱。”李春燕说。

　　很多大学毕业生的人际关系近乎一张白纸，客户资源非常少。加上陌拜成功率又低，很容易导致第一个月几乎不出单的局面。不出单就意味着没有业绩，就没钱挣。

　　同时，作为展业先期投入，除了要交300元的押金，他们还需要一笔开销来装备自己，包括服装和展业工具。而且，很多外地的大学生还需要付房租……总之，什么都需要买。“但是，他们刚刚从校园里出来，哪里来那么多钱呢？”

　　我特别希望保险公司能专门针对大学毕业生营销员这个特殊群体出台一些优惠政策：

　　一是给他们发基本工资，给以生活的基础保障。

　　二是给他们开设多种服务的绿色通道，减免费用，比如打印计划书不收钱。

　　三是可以考虑设立一个贷款基金，类似于贫困生助学贷款，先借给他们，作为展业初期启动资金，一两年之后返还，可用相关合同来约束达成。

　　我觉得，如果真能给大学毕业生以优惠政策，其他营销员不会觉得不公平。李春燕这样说。

　　因为优惠政策能带来很多积极效应，尤其是提高营销员队伍素质，提高人均产能。“并且，还能帮助解决一部分大学生的就业问题”。

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