虽然公司可能碰到的封闭型市场愈来愈多，但它们很少有组织地制定和实施大市场营销战略。表5.1.1把大市场营销与市场营销做了比较。

　　表5.1.1 市场营销与大市场营销比较

 

　　　　　　　　　　　　　　市场营销 大市场营销

　　市场营销目标 满足消费者需求　　　　　　　为了满足消费者需求，或开发新的需求，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　改变消费习惯，而争取进入市场

　　涉及的有关方面 消费者、经销人、商人、　　　　　除一般介入者外，还包括立法者、政府　　　　　　　　　　　供应者、市场营销公司、银行　　　机构、工会组织、改革团体、一般公众

　　营销手段 　　　　营销研究、产品开发、定价　　　　　　　 除一般手段外，还要运用　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　权力和公共关系
　　　　　　　　　　　分销计划、促销

　　诱导方式 　　　　积极的诱导和官方的诱导 积极的诱导（包括官方的和非官方的）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　和消极诱导（威胁）

　　时间　　　　　　　　　　短　　　　　　　　　　　　　　　　　　长得多

　　投资成本　　　　　　　　低　　　　　　　　　　　　　　　　　　高得多

　　参加的人员 　　　　　营销人员 营销人员加上公司高级职员、律师、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　公共关系和公共事务的职员

　　1．市场营销目标

　　在通常的市场营销情况下对某一产品来说，市场已经存在。消费者了解这种产品，只是在不同品牌和不同供应商之间作选择。进入市场的公司要明确目标需求或消费者群，设计出适当的产品，建立分销网络，并要制订市场营销信息传递方案。与此不同，特大市场营销者手所面临的首要问题是如何打进市场。如果产品是新产品，他们还必须通过宣传教育启发消费者新的需求和改变消费习惯。这就要比单纯地满足现有的需求具备更多的技能，花费更多时间。

　　2．牵涉到的有关集团

　　常规的市场营销者与下述有关方面打交道：顾客、经销人、商人、广告代理商、市场调研公司，等等。大市场营销所牵涉的方面更多：如立法机构、政府部门、政党、公共利益团体、工会、宗教机构，等等。各方都有自己的利益，公司必须争取各方的支持，至少使他们不起来阻拦。由此可见，大市场营销较之一般的市场营销而言，是一个涉及更多方面的市场营销问题。

　　3．市场营销手段

　　大市场营销除包括一般市场营销组合（即4个P）外，还包括另外两个P：即权力和公共关系。

　　（1）权力。大市场营销者为了进入某一市场并开展经营活动，必须经常地得到具有影响力的企业高级职员、立法部门和政府官僚的支持。比如，一个制药公司如欲把一种新的避孕药打入某国，就必须获得该国卫生部的批准。因此，大市场营销须采取政治上的技能和策略。

　　（2）公共关系。权力是一个推的策略，公共关系则是一个拉的策略。舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而，一旦舆论的力量加强了，它就能帮助公司去占领市场。

　　的确，只靠权力这么一种策略，有可能不足以使公司进入一个市场并巩固其在该市场中的地位。例如，在六十年代末期，韩国允许日本一些化学公司到韩国开办化工厂，以满足韩国发展重工业的需要。这些化学公司对韩国政府玩弄了一套权术：提供技术援助和新的就业机会，为政府官员支付额外款项（应看成是贿赂——编者注）。然而，在七十年代初，韩国舆论界指责日本工厂让年轻女工接触有毒化学品，致使大多数女工失去了生育能力。日本公司试图以金钱拉拢韩国政府官员来平息舆论界的指责，但它们不能平息。这种舆论，对于不断改进生产方法对职工安全负责，和在公众中树立起良好的形象等一类问题，他们早就应给予更多的重视。

　　4．诱导方式

　　营销人员应着重学会积极诱导方式，用来说服有关各方给予合作。他们信奉自愿交换的原则：有关各方都应给对方提供足够的利益来鼓励自愿的交换。

　　然而，大营销人员往往认为常规的诱导方式是不够的。对方或者提出超出合理范围的要求，或者根本不接受任何积极的诱导。因而公司可能不得不支出额外的付款，以加速对方的批准过程。公司也可能采取威胁手段，比如扬言要撤消给对方的援助，或者动员一批人反对其他集团。汽车制造公司与其特许经销商之间的关系，以及联锁药店与制药公司之间的关系，都可以说明公司为了达到自己的目的而经常施加粗暴的压力。

　　虽然公司有时采用积极的诱导方式的同时也采用消极的诱导方式，但大多数专家认为：如从长期的观点来看，以采用积极的诱导方式为上策，采取消极的诱导方式是违背职业道德的。况且，消极的诱导有可能引起对方的抵触情绪，甚至遭到不良后果。

　　5．期限

　　大多数产品的引进时期只有几年时间。但大市场营销战略的实施往往需要更长的时间。因为需要打开的大门太多了，而且，如果产品对公众来说是新产品的话，还需要做大量工作来对目标市场进行指导消费的教育。

　　6．投资成本

　　由于大市场营销的开拓工作需要很长时间的支持，而且需要支出额外款项以赢得各方的配合，因此投入的成本更高。

　　7．参加的人员

　　市场营销问题一般由产品经理处理，他凭借广告专家、市场研究人员及其他专业人员提供服务来开展工作。而处理特大市场营销的问题需要公司内外更多的专业人员参与其事。包括最高管理人员、律师、公共关系和公共事务的专业人员等。大市场营销的计划及其实施需要更多的人员参加，需要更多的协调工作。例如：荷兰皇家航空公司在设法取得其在台湾的着陆权时，公司总裁亲自参与，公司国际部则充分利用它与台湾官员的联络关系，公共关系部负责发布有利于公司的新闻特写，并安排记者招待会，公司的律师参加谈判，保证合同内容的完善。

　　虽然进入封闭型市场需要一些新技能，但营销专业人员不需要经过专门训练来掌握这些技能。而需要他们做的是开阔眼界，搞清楚进入这些市场需要哪些技巧，并通过协调各种专业人员的合作关系以期共同努力达到预期目标。