国际商务谈判技巧(3)
更新时间：2005-12-22 00:00:00作者：未知
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Ｗｅ ｗｏｕｌｄ ａｃｃｅｐｔ ｐｒｉｖｅ ｉｆ ｙｏｕ ｃｏｕｌｄ ｍｏｄｉｆｙ ｙｏｕｒ ｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎｓ．”我们可以说：“Ｉｆ Ｉ ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ ｙｏｕ ｃｏｒｒｅｃｔｌｙ，ｗｈａｔ ｙｏｕ ａｒｅ ｒｅａｌｌｙ ｓａｙｉｎｇ ｉｓ ｔｈａｔ ｙｏｕ ａｇｒｅｅ ｔｏ ａｃｃｅｐｔ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｉｆ ｗｅ ｉｍｐｒｏｖｅ ｏｕｒ ｐｒｏｄｕｃｔ ａｓ ｙｏｕ ｒｅｑｕｅｓｔ．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。
做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
本文标签：